in

A B2B és a B2C vásárlók személyiségtípusai

Talán nagy titkot nem árulok el azzal a kijelentéssel, hogy minden vásárló más és más. Ennek ellenére vannak bizonyos személyiségtípusok, melyek alapján jól látható határvonalat húzhatsz az ügyfeleid között. Ez pedig segítségedre lehet az értékesítésed hatékonyabbá tételében.

Mielőtt mélyebben beleásnánk magunkat a témába, érdemes tisztázni a B2B, illetve a B2C értékesítés közötti különbséget.

Pusztán a rövidítések jelentését nézve: a B2B (Business to Business) üzleti ügyfeleknek, vállalkozásoknak történő értékesítést, míg a B2C (Business to Customer) magánszemélyeknek történő értékesítést jelent.

A két fogalom azonban több mint az értékesítés végfelhasználója közötti különbség. A két értékesítési típus ugyanis más hozzáállást is kíván a vállalkozó (értékesítő) részéről.

Nem nehéz belegondolni, hogy eltérő üzleti stratégiát kell alkalmaznod egy utcáról betévedő magánszemély, és egy multinacionális vállalat vásárlásra sarkallása kapcsán.

A B2C vásárlók jellegzetességei

Ebben az esetben az értékesítés közvetlenül az ügyfél (magánszemély) számára történik. A magán vásárlók saját pénzüket és mérlegelési-döntési jogukat felhasználva határoznak arról, hogy megveszik-e a termékedet, megrendelik-e a szolgáltatásodat vagy anélkül távoznak az üzletedből.

A B2C vásárlók jórészt a mindennapi létszükséglet alapján döntenek, így a vállalkozásod háttere, formája, megtérülése nem feltétlenül érdekli őket. Csak egy példa: A munkából hazatérő háziasszonyt, aki egy liter tejért belépett a boltba, nem fogja érdekelni az áruházlánc története, a bevételeinek alakulása. Számára egy momentum a fontos, hogy minél előbb végezzen a vásárlással, és otthon legyen a családjával, akik már várják őt haza a tejjel.

Ezért a B2C vásárlókkal nem szükséges hosszú, elemző jellegű üzeneteket megosztanod, mert a befogadásukra egyszerűen nincsen elegendő idő. Az ilyen típusú ügyfelekre jellemző az árérzékenység, a kizárólag a vásárlásra történő koncentráltság, illetve a gyakran rövid távú partneri viszony (egy vásárlás, egy megrendelés, egy kiszállás a szolgáltatás elvégzésére).

A B2C vásárlókat jórész rövid, megkapó üzenetekkel, akciókkal, termékbemutatókkal tudod célozni. Stratégiailag a szórólap, a helyi újságban történő megjelenés és a közösségi marketing lehet a kifizetődő.

A B2B vásárlók jellegzetességei

Az értékesítés itt a cégeknek, vállalkozásoknak, vállalkozóknak történik. Ez az üzleti kör nem feltétlenül a saját (vagy csak közvetve a saját), hanem az üzlet tőkéjét használja fel a vásárlásokra. A mérlegelési-döntési jogkör sok esetben nem egyetlen ember, hanem több döntéshozó határozata. Mindez azt is jelenti, hogy termékedről, szolgáltatásodról adott esetben egy egész döntéshozó testületet kell meggyőznöd.

A B2C vásárlói körrel ellentétben az üzletkötés (eladás) gyakran nem azonnal – hanem például hosszú pályáztatások során – jön létre. Ennek kétségtelen hátránya a kiszámíthatatlanság, azonban a megtérülés sokszoros lehet.

A B2B vásárlók elvárják, hogy ismerjék vállalkozásod pénzügyi, stabilitási helyzetét. Sokszor ennek és a várható kilátásoknak a tükrében hozzák meg a döntésüket.

Ezt a vásárlói réteget ezért a mélyebb, elemzőbb üzenetekkel, átláthatósággal és a fejlődési potenciál lehetőségével tudod megfogni. Jellemzően hosszabb távú együttműködésre és kiszámíthatóságra törekednek. Marketing stratégiailag a személyes találkozók, egyeztetések, üzleti vacsorák lehetnek a célravezetők.

Forrás: blog.alexa.com

Minden vélemény számít:

Ezek a saját gyártású Netflix eredeti filmek jelennek meg augusztusban!

Perez készen áll a spanyol Nagydíjra, miután negatív lett a koronavírus tesztje!